Экзамен

Контроль качества  полученных знаний  осуществляется в форме аудиторного тестирования, продолжительностью 1 час и демонстрацией навыков результативных продаж в групповой игре (1 час).

Свидетельство

В случае успешной сдачи теста  слушатели получают свидетельство ISMM

Наименование темы

БЛОК 1
 «Введение в  ПРОДАЖИ»

1. Процесс ПРОДАЖ

Сущность продаж. Типы продаж. Клиенты

2. Потребности клиентов

Ожидания клиентов. Процесс принятия решения о покупке. Взаимодействие покупателя и продавца

3. Различие в покупательских поведениях, в процессах принятия решений конечного потребителя (В2С)  и представителя заказчика/оптовика (В2В)

Процесс покупки глазами потребителя и организации. Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителями и организациями. Управление процессом принятия решений

Практические упражнения. Круглый стол (обсуждение типов клиентов, процессов покупки\продажи, определение факторов, влияющих на процесс принятия решения для разных категорий клиентов)

БЛОК 2
«Подготовка к ПРОДАЖАМ»

4. Каналы продаж

Выбор каналов продаж. Характеристики  и SWOT анализ каналов продаж. Выбор клиента

5. Технология ПРОДАЖ

Процесс планирования. Подготовка к Продажам. Разработка сценария продаж

6. Презентация. Навыки проведения презентации

Презентация. Методика подготовки. Время и место презентации. Навыки проведения экспресс-презентации (в условиях ограничения времени)

7. Методика работы с возражениями

Виды возражений. Идентификация возражения.  Методика работы с ценовыми возражениями. Свидетельства

Практические упражнения. Групповые задания. Мозговой штурм. Практикум по работе с ценовым возражением

БЛОК 3
«ПРОДАЖА. ТЕХНОЛОГИЯ «СЕМЬ ШАГОВ»

8. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ.  ШАГ 1

Продажа, ориентированная на покупателя.  Подготовка контакта (встречи / визита)

9. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 2

Осмотр торговой точки / места продаж. Технология «чтения покупателя»

10. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 3

Знакомство с клиентом. Приветствие, ориентированное на результат

11. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 4

Технология  интервьюирования (опроса)  клиента. Вопросы и их типы. Подготовка к опросу. Методика  и навыки активного слушания

12. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 5

Характеристики и выгоды  товара / услуги.  Подготовка к презентации.  Воронка продаж

13. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 6

Возражения. Методика работы с возражениями. Матрица преодоления возражений. Практикум

14. СЕМЬ ШАГОВ к ПРОДАЖЕ. ШАГ 7

Стимулирование продаж. Меры по улучшению (развитию) продаж.  Администрирование

Практические упражнения. Практикум по блокам (Представление, Навыки активного слушания, Интервьюирование клиента (методика опроса), Презентация, Преодоление возражений, Администрирование). Видео-упражнение. Консультации

БЛОК 4
 «Управление клиентом.  Послепродажное обслуживание»

15. Послепродажное обслуживание

Договоренности с клиентом. Способы демонстрации заинтересованности. Варианты обслуживания клиентов после осуществления продажи. Продажа услуг, связанных с продажами. Формирование взаимоотношений с клиентом

16. Стимулирование продаж

Мерчендайзинг. Трейд-маркетинговые решения для роста продаж. Как управлять продажами клиентов.

Условия, влияющие на уровень продаж товара / услуги

17. Дополнительные способы стимулирования продаж (прямой маркетинг, информационные технологии (ИТ)

Сущность прямого маркетинга. Приёмы прямого маркетинга  и способы их применения. Использование интернета для продаж. Оценка инструментов влияния на продажи и выбор оптимального инструмента

Практические упражнения. Работа в «парах». Круглый стол.

БЛОК 5
 «Продажа ключевым Клиентам»

19. Ключевые Клиенты(КК). Продажи ключевым клиентам, управление клиентами

Определение Ключевых Клиентов (КК). SWOT анализ работы с Ключевыми Клиентами (КК). Как управлять Ключевыми Клиентами (КК)? Задачи продавца при работе с Ключевыми Клиентами (КК). Требуемые навыки и умения для управления КК. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами

20. Короткие и длинные продажи. Управление длинными продажами.

Определение.  Отличие коротких / длинных продаж. Переговоры  - как способ управления длинными продажами. Проведение переговоров. Основные переговорные тактики. Методы влияния на клиента в процессе переговоров

Практические упражнения. Групповая работа. Практикум по ведению WIN-WIN переговоров

БЛОК 6
 «Контроль за продажами. Ключевые параметры KPI/KRA»

21. Постановка целей.

S.M.A.R.T. цель.  Почему важно ставить правильные цели. Критерии измерения цели.

22. Ключевые параметры работы при продажах (КПР /KRA/ KPI). Контроль продаж

Ключевые параметры работы (КПР/KRA/KPI). Как определить параметр, демонстрирующий уровень развития отношений с клиентом. Какое количество параметров эффективно отслеживать при продаже?  Кто устанавливает параметры (KPI). Можно ли продавать без KPI?

Ответы на вопросы. Практикум постановки SMART цели. Консультации